用“戀愛(ài)模式”來(lái)闡述“銷(xiāo)售流程”

銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是什么?說(shuō)得深?yuàn)W點(diǎn)，就是以客戶需求為導(dǎo)向，將自己的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，并為客戶創(chuàng)造價(jià)值和利益。說(shuō)簡(jiǎn)單些，就是我要將東西賣(mài)給你，并且要采取一切可行的手段、想盡一切辦法賣(mài)給你。

銷(xiāo)售這玩意，說(shuō)高深就高深，說(shuō)簡(jiǎn)單就簡(jiǎn)單，看各人怎么理解。但不管怎么理解，最有效的理解莫過(guò)于用簡(jiǎn)單法則來(lái)闡述深?yuàn)W道理。所以，銷(xiāo)售的最終目標(biāo)就是：拿下客戶!

那么怎么拿下客戶呢?在此，我用【戀愛(ài)模式】來(lái)簡(jiǎn)單得和大家一起解析銷(xiāo)售整個(gè)流程：

第一問(wèn)：對(duì)象在哪里?人，打仗者，首先決定勝負(fù)的是人，沒(méi)人打什么仗啊?因此，作為主戰(zhàn)者的我們，戀愛(ài)者第一要素就是要找到異性對(duì)象，銷(xiāo)售第一要素就是要找到客戶——目標(biāo)客戶。戀愛(ài)的主體和銷(xiāo)售主體是一樣的，都有一個(gè)主攻方，和被攻方。

因此，在我們手握產(chǎn)品的時(shí)候，首先思考的就是：產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)?誰(shuí)是我進(jìn)攻的方向?任何銷(xiāo)售的主體都離不開(kāi)一個(gè)主攻對(duì)象，如同戀愛(ài)中的男子一樣，你心目的女神是誰(shuí)?找到?jīng)]?至于，如何尋找這個(gè)對(duì)象，方法有很多種，朋友介紹，舊情人死灰復(fù)燃，陌生搭訕，網(wǎng)上尋找，QQ聊天等都是途徑。尋找客戶也無(wú)非這幾種，老客戶轉(zhuǎn)介紹，新客戶挖掘，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)等。

第二問(wèn)：作戰(zhàn)對(duì)象找到了，下一步該干嘛?有人說(shuō)，客戶容易找到，找到客戶的需求就有點(diǎn)難度了!所以我們要研究客戶。

目標(biāo)客戶找到了，是不是就立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻呢?俗話說(shuō)，謀定而后動(dòng)。盲目進(jìn)攻者，必然多以失敗告終。男子要想獲得女子的芳心，必然要打聽(tīng)清楚，該女子喜歡什么?有何喜好?有無(wú)戀愛(ài)史?平時(shí)的活動(dòng)軌跡是怎樣的?身邊都有哪些朋友和活動(dòng)圈子?當(dāng)弄清這些問(wèn)題后，下面的進(jìn)攻就好辦了。

對(duì)于我們的客戶也是如此，我們要調(diào)查清楚，這個(gè)客戶的背景，客戶的興趣，愛(ài)好，身邊有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)系到了何種程度，他的愛(ài)好，活動(dòng)軌跡等，以便我們更好的去拜訪和公關(guān)。有人追求對(duì)象，用“軟肋”來(lái)形容，就是要知道對(duì)方的軟肋在哪里，就可以找到突破口。同樣，對(duì)于客戶也是，我們也要找到對(duì)方軟肋，從而得出：我們?cè)撛趺醋?

第三問(wèn)：我們研究客戶差不多了，下面該做什么?男人了解女人透了，下面該干什么?接觸、接近，獲取好感。

男人追求女人，就是一個(gè)不斷心理進(jìn)攻，一個(gè)不斷投其所好，一個(gè)不斷征服的過(guò)程。當(dāng)我們充分研究客戶之后，下面也就是不斷發(fā)起與客戶接觸的過(guò)程了。那么與客戶接觸，與追求對(duì)象一樣，我們要不斷的尋找共同話題，來(lái)達(dá)成共鳴。對(duì)于男客戶，共同話題大多在于工作、時(shí)事、政治、運(yùn)動(dòng)、女人等方面，對(duì)于女客戶共同話題在于美容、服飾、子女、逛街、生活、感情等方面交流。

但是，這些所有的話題只有一個(gè)宗旨：贊美對(duì)方!最重要的一點(diǎn)就是要獲得與對(duì)方單獨(dú)相約的機(jī)會(huì)，這是彼此增進(jìn)交流和熟悉的最佳方式。那么，我們征服客戶，男人追求女人，是不是都這樣的?在費(fèi)盡心思的想著，如何打敗對(duì)手?如何將其拿下?如何死乞白賴(lài)的要和她約會(huì)?如何獲取她的信任和好感?

第四問(wèn)：當(dāng)這個(gè)獲取信任的過(guò)程進(jìn)行的差不多了，下面該怎么辦?有人說(shuō)得寸進(jìn)尺，有人說(shuō)，旁敲側(cè)擊，進(jìn)入主題。有人開(kāi)玩笑的說(shuō)，如果對(duì)方是女客戶，就奮不顧身的將產(chǎn)品送給對(duì)方。我問(wèn)，為何要送給她?他說(shuō)，因?yàn)閷?duì)方想買(mǎi)，又是女的，這就是客戶的需求。其實(shí)，這一切都可以用兩個(gè)字來(lái)形容，當(dāng)男人對(duì)女人產(chǎn)生好感，并獲得對(duì)方認(rèn)可之后，最想做的就是兩個(gè)字“勾引”，銷(xiāo)售上叫“誘導(dǎo)成交”。

這時(shí)，銷(xiāo)售員是不是該想法設(shè)法的將客戶將成交上來(lái)誘導(dǎo)了?男人是不是想法設(shè)法的想和女人來(lái)點(diǎn)實(shí)際的了?而且，要越快越好，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，也免得別第三者插足，只有第一時(shí)間拿下才是王道�？蛻舻男膭�(dòng)和女人的心動(dòng)都是一瞬間的，當(dāng)她冷靜下來(lái)后，說(shuō)不定又會(huì)左思右想，再作比較，并權(quán)衡利弊。因而，我認(rèn)為霸氣的男人拿下女人就是要有殺氣，絕對(duì)主動(dòng)，銷(xiāo)售員拿下客戶也是如此，要有技巧，絕對(duì)把握，不能讓?xiě)?zhàn)機(jī)稍縱即逝。

這里面如何判斷戰(zhàn)機(jī)?也是有技巧的，就是語(yǔ)言性的試探和誘導(dǎo)，比如我們?cè)诰W(wǎng)上與陌生者交流時(shí)，你憑感覺(jué)認(rèn)為對(duì)方是女性，這不一定正確，因而要用語(yǔ)言來(lái)試探，“美女，你好!”對(duì)方必然回答：“你好!”或“不好意思，我是男的�！苯涣髦嗅尫懦觯�他可能是個(gè)男人的信號(hào)。那么我們跟客戶說(shuō)：“老板，那我們是不是就將合同訂了呢?”或者說(shuō)：“老板，我們下面訂合同吧�！辈㈦S手拿出合同，做出行為暗示的舉動(dòng)。這樣的境況下，客戶只有兩個(gè)選擇，訂，還是不訂?而且必須準(zhǔn)確，迅速，是條件反射性的決斷。

第五問(wèn)：當(dāng)勾引的差不多了，下面該干什么?最后一步，就是結(jié)締交易，簽訂合同。前面所有的努力都是為了和對(duì)方確立某種關(guān)系，而且是正式關(guān)系，因此男女雙方通過(guò)這些來(lái)確立戀愛(ài)關(guān)系，銷(xiāo)售雙方通過(guò)這些來(lái)確立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

與異性交往的過(guò)程，主動(dòng)方會(huì)盡一切可能的展現(xiàn)自己最優(yōu)秀的一面，而隱蔽自己的缺點(diǎn)，從而獲得對(duì)方的好感和信任;與客戶交流的過(guò)程，也是不斷的展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采和魅力、語(yǔ)言魅力、心理攻勢(shì)、揣摩對(duì)方、引導(dǎo)對(duì)方的一個(gè)過(guò)程，而不能被客戶引導(dǎo)、被客戶暗示、被客戶掌握主動(dòng)權(quán)。孰強(qiáng)孰弱，就靠個(gè)人修為了。

銷(xiāo)售也是一種人生修煉，也是一種人生歷練，其原理和生活中的很多道理相通，有時(shí)候人生的各種經(jīng)驗(yàn)和感悟都可以在銷(xiāo)售中得到完整的體現(xiàn)，反之銷(xiāo)售中的很多道理又可以很好的運(yùn)用到生活中去。

因?yàn)椋�銷(xiāo)售就是人生，人生就是銷(xiāo)售，前者我們給對(duì)方提供產(chǎn)品，后者我們給自己推銷(xiāo)一生。

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