該來的還是來了

　　昨日上午開始，南方航空各分、子公司，營業(yè)部及相關(guān)代理人，陸續(xù)收到了發(fā)自南航總部的通知，要求銷售部聯(lián)合各銷售單位對境內(nèi)分銷渠道結(jié)構(gòu)進行調(diào)整和優(yōu)化。

　　這一名為《關(guān)于優(yōu)化中國境內(nèi)分銷渠道結(jié)構(gòu)的通知》，與《第一財經(jīng)日報》此前報道的航空公司擬進行分銷政策變革相似，主要包括重新簽署銷售代理協(xié)議，實行新的國內(nèi)代理費標準和支付方式，以及禁止機票標準產(chǎn)品的供應(yīng)商銷售模式等。

　　一、重新簽署銷售代理協(xié)議

　　銷售部將聯(lián)合各銷售單位對現(xiàn)有代理人進行重新遴選，并計劃于7月1日起執(zhí)行新版銷售代理協(xié)議。根據(jù)新的協(xié)議要求，代理人需擁有旅行社、自營銷售網(wǎng)站、固定企業(yè)客戶、呼叫中心等自有銷售渠道，方可申請南航授權(quán)。

　　二、實行新的國內(nèi)代理費標準和支付方式

　　按照民航局《關(guān)于國內(nèi)航空旅客運輸銷售代理手續(xù)費有關(guān)問題的通知》(民航發(fā)〔2016〕6號)的要求，從7月1日起南航國內(nèi)客票代理手續(xù)費將改為按航段定額支付，原有的國內(nèi)附加代理費(Z值)和獎勵代理費(國內(nèi)后返)將暫停使用。定額國內(nèi)代理手續(xù)費的支付標準和支付方式將另文通知。

　　三、禁止機票標準產(chǎn)品的供應(yīng)商銷售模式

　　銷售部將在新版代理協(xié)議中明確規(guī)定，從7月1日起嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產(chǎn)品(單程、往返程及缺口程等裸機票產(chǎn)品，或以機票為主體，附加保險、代金券等低價值標準化配件的機票套餐)。對于包含南航機票的打包、組合產(chǎn)品，代理人也需經(jīng)過南航審批后，方可投放至與南航簽署商務(wù)合作協(xié)議的第三方渠道展開銷售。

　　銷售部將與符合南航要求的主要機票交易平臺簽署商務(wù)合作協(xié)議，只允許南航直營店鋪或平臺自有的南航授權(quán)代理人賬號銷售南航機票標準產(chǎn)品。包含南航機票的打包或組合產(chǎn)品，允許平臺引入經(jīng)南航審批同意供貨的代理人，作為供應(yīng)商開展銷售，但相關(guān)打包或組合產(chǎn)品的上線和銷售均需經(jīng)南航審批后方可實施。

　　四、加強代理人調(diào)查和服務(wù)工作

　　銷售部正在研究制定代理人服務(wù)激勵計劃，以提升對代理人服務(wù)、激勵措施為手段，在新形勢下，全面強化同掌握客源的高價值代理人的合作，提高南航市場競爭力，相關(guān)事宜將于7月1日前另行下文通知。

　　另外，各銷售單位應(yīng)加強對已授權(quán)代理人的走訪和調(diào)查工作，掌握代理人的自有銷售渠道，完成《境內(nèi)授權(quán)代理銷售結(jié)構(gòu)調(diào)查表》，并于3月30日前以郵件形式反饋至銷售部。

　　為保證境內(nèi)分銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作的順利實施，實現(xiàn)代理人銷售的平穩(wěn)過渡，現(xiàn)決定自2016年3月20日起至6月30日，暫停受理新增代理散客銷售的授權(quán)申請(特殊情況可在申請前同渠道管理處先行溝通)。

　　可以看出，為建立新的行業(yè)標準、縮短分銷鏈條，南航率先出臺了“重拳”，而其他航空公司如何跟進還有待觀察。東方航空營銷總監(jiān)兼客運營銷委總經(jīng)理董波近日也對《第一財經(jīng)日報》記者透露，東航也計劃跟所有的代理人重新簽訂新的代理協(xié)議，更加明確約定權(quán)利義務(wù)和相關(guān)安排，同時成立銷售中心，為代理人建立一套更加強大的服務(wù)體系。

　　“航司如果統(tǒng)一定額費用，那么代理費屬地化差異將消失，那么B2B平臺其實就沒有存在的必要了�！� 一位業(yè)內(nèi)分析師對記者預(yù)計，“打個比方，以前是國航華北營業(yè)部管理北京代理人，能夠拿到后返，所以上海的代理人通過平臺找華北代理人把票給出了�，F(xiàn)在如果都按張數(shù)獲取傭金，航司就可以統(tǒng)一管理，一張票就給固定的傭金，那么大家就沒有必要去找屬地化的大代理去出票了，B2B平臺就被釜底抽薪了。”

　　“代理費由‘定額’取代按金額提成的‘前返’和‘后返’，看起來是對中小代理有利，對大代理相對不利。畢竟中小代理原來在前返降為0后，后返也是可望不可及，但現(xiàn)在賣一張賺一張。但本質(zhì)上其實不管怎么改，趨勢都不會變，那就是90%的票代都將被迫清場，預(yù)計未來在國內(nèi)的主導(dǎo)市場上，基本只有能提供一站式產(chǎn)品的攜程等OTA和旅行社，以及能提供附加服務(wù)的差旅服務(wù)公司可以存活，以前以供應(yīng)商供貨模式獲利的去哪兒網(wǎng)、阿里旅行、美團等平臺，此前的盈利模式也可能發(fā)生改變�！泵窈綐I(yè)內(nèi)人士林智杰對記者分析。